000			03147nam a22001817a 4500
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020			_a978-958-41-0428-1
082			_a658.81 _bs357d
100			_aAlejandro Schnarch Kirberg
245			_aDirección Efectiva de Equipos de Venta: Un Enfoque Estratégico Para Productos y Servicios en América Latina
250			_a1 Edición
260			_aColombia _bMc Graw Hill _c2011
300			_a237 p.
505			_aCapitulo 1.La venta personal. -- 1.¿Qué es vender?. -- 2.Descuido y abandono de la venta. -- 3.Tipos y formas de venta personal. -- 4.Importancia de la venta. -- 5 El proceso de la venta. -- Capitulo 2.Gestión de los equipos de ventas. -- 6.La gerencia de ventas. -- 7.Competencias deseable en el director de ventas. -- 8.La gestión gerencial efectiva. -- 9.Los sietes hábitos para ser efectiva. -- Capitulo 3.Administración de vendedores. -- 10.Vinculación. -- 11.Tamaño de las fuerzas de vantas. -- 12.Estructura delas fuerzas de ventas. -- 13.Zonas y rutas de ventas. -- Capitulo 4.Desarrollo de la fuerza de ventas. -- 14.Dirección efectiva liderazgo. -- 15.Motivación y estimulos. -- 16.Concursos,convenios y reuniones. -- Capitulo 5.Estrategias de ventas y servicios. -- 17.El conocimiento del mercado. -- 18.Necesidad de información. -- 19.Comportamiento del comprador. -- Capitulo 6.Ventas para mercados específicos. -- 20.La venta al detalle. -- 21.La venta industrial.
520			_aEn las condiciones actuales no basta con tener organizaciones que identifiquen y desarrollen buenos productos o servicios al precio adecuado para mercados debidamente identificados, sino que es necesario saber venderlos, y para ello se necesitan profesionales organizados, capacitados, motivados, comprometidos y liderados apropiadamente para que, por medio de planes y estrategias, consigan los objetivos institucionales. Sin embargo no se trata de copiar modelos, programas o técnicas exitosas desarrolladas para otras realidades e idiosincrasia que puedan resultar útiles como referencia o experiencias, pero que no se pueden traspasar sin adaptaciones, cambios o ajustes. El vendedor, el comprador, el consumidor y los mercados latinoamericanos, tienen perfiles, comportamiento, motivaciones, actitudes, valores y forma de tomar decisiones no siempre análogas a países de otras regiones. De ahí que el desafío es redefinir, inventar y crear conceptos y estrategias para nuestros contextos. Todos los esfuerzos gerenciales, las áreas financiera, de producción, de recurso humano e incluso las estrategias de marketing, están encaminadas a sembrar, y quienes cosechan son los vendedores. El propósito de este texto es precisamente destacar la importancia que tiene el manejo de esos equipos de venta, presentando al gerente de ventas como un líder y estratega, no solo para buscar y conquistar compradores y usuarios, sino especialmente para lograr retener clientes satisfechos, leales y rentables, en nuestras condiciones, ambientes y circunstancias particulares
653			_aLa venta personal _a.Desarrollo de la fuerza de ventas. _aComportamiento del comprador _aLa venta industrial
866			_a7
942			_cBK