Capitulo 1.La venta personal. -- 1.¿Qué es vender?. -- 2.Descuido y abandono de la venta. -- 3.Tipos y formas de venta personal. -- 4.Importancia de la venta. -- 5 El proceso de la venta. -- Capitulo 2.Gestión de los equipos de ventas. -- 6.La gerencia de ventas. -- 7.Competencias deseable en el director de ventas. -- 8.La gestión gerencial efectiva. -- 9.Los sietes hábitos para ser efectiva. -- Capitulo 3.Administración de vendedores. -- 10.Vinculación. -- 11.Tamaño de las fuerzas de vantas. -- 12.Estructura delas fuerzas de ventas. -- 13.Zonas y rutas de ventas. -- Capitulo 4.Desarrollo de la fuerza de ventas. -- 14.Dirección efectiva liderazgo. -- 15.Motivación y estimulos. -- 16.Concursos,convenios y reuniones. -- Capitulo 5.Estrategias de ventas y servicios. -- 17.El conocimiento del mercado. -- 18.Necesidad de información. -- 19.Comportamiento del comprador. -- Capitulo 6.Ventas para mercados específicos. -- 20.La venta al detalle. -- 21.La venta industrial.

En las condiciones actuales no basta con tener organizaciones que identifiquen y desarrollen buenos productos o servicios al precio adecuado para mercados debidamente identificados, sino que es necesario saber venderlos, y para ello se necesitan profesionales organizados, capacitados, motivados, comprometidos y liderados apropiadamente para que, por medio de planes y estrategias, consigan los objetivos institucionales.

Sin embargo no se trata de copiar modelos, programas o técnicas exitosas desarrolladas para otras realidades e idiosincrasia que puedan resultar útiles como referencia o experiencias, pero que no se pueden traspasar sin adaptaciones, cambios o ajustes. El vendedor, el comprador, el consumidor y los mercados latinoamericanos, tienen perfiles, comportamiento, motivaciones, actitudes, valores y forma de tomar decisiones no siempre análogas a países de otras regiones. De ahí que el desafío es redefinir, inventar y crear conceptos y estrategias para nuestros contextos.

Todos los esfuerzos gerenciales, las áreas financiera, de producción, de recurso humano e incluso las estrategias de marketing, están encaminadas a sembrar, y quienes cosechan son los vendedores. El propósito de este texto es precisamente destacar la importancia que tiene el manejo de esos equipos de venta, presentando al gerente de ventas como un líder y estratega, no solo para buscar y conquistar compradores y usuarios, sino especialmente para lograr retener clientes satisfechos, leales y rentables, en nuestras condiciones, ambientes y circunstancias particulares