Jorge Eliécer Prieto Herrera
Escritor colombiano con estudios
superiores en Administración de
Empresas y Posgrados en: marketing y
punto de venta, proyectos de desarrollo,
metodología docente universitaria,
gerencia de recursos humanos, comunicación organizacional, gestión de
negocios internacionales, innovación
curricular, liderazgo personal y corporativo, gerencia de ventas, marketing
político, gerencia de calidad, didáctica
de la educación superior, merchandising y publicidad, currículo y didáctica,
gerencia del servicio, marketing
electrónico y Magíster en Docencia.
Capacitador y motivador profesional,
conferencista nacional e internacional,
docente universitario, asesor de
empresas y consultor organizacional.
Asimismo, colabora con periódicos y
revistas en la elaboración de artículos
relacionados con administración,
docencia, gerencia, marketing, ventas,
emprendimiento, merchandising y
calidad en el servicio. Director y
presentador de programas de televisión
con énfasis en la academia, creación de
empresas, proyectos de inversión y
gestión comunitaria.
Autor de Las ventas: una profesión para
gente superior; Los proyectos: enfoque
gerencial; Gerencia del Servicio; Merchandising: la seducción en el punto de venta;
Investigación de Mercados y Gerencia
de Ventas (ECOE Ediciones).

Presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XIII
Autoevaluación inicial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XV
CAPITULO UNO
La evolución empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
Objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
1. La administración y la estrategia . . . . . . . . . . . . 4
1.1. La ciencia administrativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.2. La evolución de las empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.3. El mejoramiento continuo . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10
1.4. La estrategia empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . .19
1.5. El diagnóstico empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24
1.6. Las alianzas estratégicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .44
1.7. La prospectiva. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47
2. El enfoque sistémico organizacional . . . . . . . 49
2.1. El concepto de organización. . . . . . . . . . . . . . . . . .49
2.2. La fi losofía organizacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . .50
2.3. La imagen corporativa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .55
2.4. El gobierno corporativo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .58
2.5. La cultura organizacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .61
2.6. La estrategia y la cultura . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63
2.7. El clima organizacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .65
3. La Inteligencia Organizacional. . . . . . . . . . . . . 67
3.1. El concepto de estratega . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67
3.2. Los tipos de estrategas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67
3.3. La inteligencia organizacional. . . . . . . . . . . . . . . . .67
3.4. El pensamiento del estratega . . . . . . . . . . . . . . . . .69
3.5. El estratega efi caz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .71
3.6. Las tres “C” de los estrategas . . . . . . . . . . . . . . . .76
3.7. Los paradigmas empresariales y personales . . . . . . . .77
Autoevaluación Parcial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81
OXÍGENO No 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .82
VI
Gestión estratégica organizacional Jorge Eliécer Prieto Herrera
CAPITULO DOS
Gestión organizacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
1. Aspectos generales de la GEO . . . . . . . . . . . . . 86
1.1. La Gestión Estratégica Organizacional . . . . . . . . . . .86
1.2. La política empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . .86
1.3. Las siete “C” de la GEO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96
1.4. El modelo de la Gestión
Estratégica Organizacional, GEO. . . . . . . . . . . . . . .97
1.5. La visión empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98
1.6. La misión empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .102
1.7. La sinergia de la GEO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .106
1.8. Benefi cios de la GEO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
1.9. Tipos de estrategias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
1.10. Criterios para escoger una estrategia . . . . . . . . . .114
2. El proceso de Gestión
Estratégica Organizacional. . . . . . . . . . . . . 117
2.1. La formulación de la estrategia . . . . . . . . . . . . . .118
2.2. La implementación estratégica . . . . . . . . . . . . . . . 163
2.3. La evaluación estratégica . . . . . . . . . . . . . . . . . .174
Autoevaluación Parcial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
OXÍGENO No 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .191
CAPÍTULO TRES
Las megatendencias administrativas . . . . . . . . . 197
Objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
1. La Calidad Total (CT) . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
1.1 La “Ruta de la Calidad” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
1.2 El P.O.D.E.R. y la gerencia de calidad total . . . . . . . 205
VII
Contenido
Capítulo 1
1.3 El edifi cio de la calidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
1.4 La cultura de calidad total . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
2. La Reingeniería (RI) . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
3. El Benchmarking (BM) . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
4. El Outsourcing (OS) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
5. El Downsizing (DS) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
6. El Indomarketing (IM). . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
7. El Empowerment (EP) . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
8. El Outplacement (OP). . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
9. El coaching (CO) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236
10. El Hoshin Kanri (HK) . . . . . . . . . . . . . . . . . 242
11. Justo a tiempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
12. Las cinco “S” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248
13. La quinta disciplina . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251
14. El outdoor training . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253
15. El mentoring . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255
Autoevaluación Parcial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256
OXÍGENO No 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .257
Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259
Bibliografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261
IX
Contenido
Capítulo 1
Ilustración No. 1 Evolución de la ciencia administrativa . . . . . . . . 5
Ilustración No. 2 Evolución de las empresas . . . . . . . . . . . . . . 7
Ilustración No. 3 Ciclo de vida de las empresas . . . . . . . . . . . . . . 9
Ilustración No. 4 Principios e instrumentos de una
organización KAIZEN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Ilustración No. 5 Cambio de época . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Ilustración No. 6 Cuadro comparativo Oriente – Occidente . . . . . 14
Ilustración No. 7 El triángulo del mejoramiento continuo . . . . . . 14
Ilustración No. 8 El proceso de mejoramiento continúo . . . . . . . 17
Ilustración No. 9 Estrategia, estructura, objetivos y sistemas . . . 21
Ilustración No.10 Los pasos del diagnóstico empresarial . . . . . . 27
Ilustración No. 11 Elementos de una Alianza Estratégica. . . . . . . 45
Ilustración No. 12 Alianzas estratégicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Ilustración No. 13 Los soportes del Cluster . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Ilustración No. 14 Enfoques de la prospectiva . . . . . . . . . . . . . 48
Ilustración No. 15 Enfoque sistémico de empresa . . . . . . . . . . . 50
Ilustración No. 16 Imagen corporativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Ilustración No. 17 Gobierno corporativo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Ilustración No. 18 Revolución de los principios organizacionales 61
Ilustración No. 19 Componentes organizacionales . . . . . . . . . . 62
Ilustración No. 20 Matriz Axiológica de una empresa . . . . . . . . . 63
Ilustración No. 21 Elementos de la cultura empresarial . . . . . . . 64
Ilustración No. 22 Inteligencia organizacional . . . . . . . . . . . . . . 69
Ilustración No. 23 El pensamiento del estratega . . . . . . . . . . . . 70
Ilustración No. 24 Habilidades del estratega eficaz . . . . . . . . . . 72
Ilustración No. 25 Las tres “C” de los estrategas . . . . . . . . . . . 77
Contenido ilustración
X
Gestión estratégica organizacional Jorge Eliécer Prieto Herrera
Ilustración No. 26 Determinantes de los paradigmas
empresariales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Ilustración No. 27 La organización proactiva . . . . . . . . . . . . . . 86
Ilustración No. 28 Jerarquía de los planes. . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Ilustración No. 29 Las siete “C” de la GEO . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Ilustración No. 30 El modelo de la GEO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Ilustración No. 31 Elementos de una visión empresarial . . . . . . .100
Ilustración No. 32 Componentes de una misión empresarial . . . .104
Ilustración No. 33 Sinergia empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . .107
Ilustración No. 34 Proceso de Gestión Estratégica
Organizacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117
Ilustración No. 35 Plan Estratégico Organizacional . . . . . . . . . .120
Ilustración No. 36 El método ICE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .122
Ilustración No. 37 Las cuatro “P” de la estrategia. . . . . . . . . . .166
Ilustración No. 38 Las tres “D“ de la implementación. . . . . . . .168
Ilustración No. 39 El Balanced Scorecard (BSC) . . . . . . . . . . . .172
Ilustración No. 40 Los ceros del BSC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .172
Ilustración No. 41 Proceso de evaluación estratégica . . . . . . . . .174
Ilustración No. 42 Atributos de la medición . . . . . . . . . . . . . . .177
Ilustración No. 43 Estrategia, evaluación y estructura . . . . . . . .178
Ilustración No. 44 Eficiencia, efectividad y efi cacia de la
medición . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .179
Ilustración No. 45 Elementos de un indicador de gestión . . . . .181
Ilustración No. 46 El ciclo de un indicador . . . . . . . . . . . . . . .183
lustración No. 47 Megatendencias administrativas . . . . . . . . . .201
Ilustración No. 48 Ciclo PECA de la calidad . . . . . . . . . . . . . . . .204
Ilustración No. 49 El P.O.D.E.R. y la Gerencia de Calidad Total . . . 205
Ilustración No. 50 El edificio de la calidad . . . . . . . . . . . . . . . .207
Ilustración No. 51 Nuevo enfoque de los negocios . . . . . . . . . .211
XI
Contenido
Capítulo 1
Ilustración No. 52 Fases de la reingeniería de procesos . . . . . .213
Ilustración No. 53 El recurso humano en la Reingeniería . . . . . .215
Ilustración No. 54 El proceso de cambio organizacional . . . . . . .217
Ilustración No. 55 Pasos del Benchmarking . . . . . . . . . . . . . . . .220
Ilustración No. 56 Pasos del outsourcing . . . . . . . . . . . . . . . . .223
Ilustración No. 57 Elementos de un contrato de Outsourcing. . . . 225
Ilustración No. 58 Tipos de downsizing. . . . . . . . . . . . . . . . . . .227
Ilustración No. 59 Proceso de transformación y adaptación
del cliente interno . . . . . . . . . . . . . . . . . . .231
Ilustración No. 60 Elementos de una empresa empoderada . . . .232
Ilustración No. 61 Fases de un programa de outplacement . . . .235
Ilustración No. 62 Las cuatro “C” del coaching . . . . . . . . . . . . .237
Ilustración No. 63 Componentes de una reunión de coaching . . .237
Ilustración No. 64 Escuelas de coaching . . . . . . . . . . . . . . . . . .238
Ilustración No. 65 Tipos de coaching . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .239
Ilustración No. 66 Modelo de coaching . . . . . . . . . . . . . . . . . . .240
Ilustración No. 67 La nueva mentalidad del coaching . . . . . . . . .241
Ilustración No. 68 Principios del Hoshin Kanri . . . . . . . . . . . . . .243
Ilustración No. 69 Etapas de un proceso de Justo a Tiempo. . . . .247
Ilustración No. 70 Las cinco disciplinas. . . . . . . . . . . . . . . . . . .251
Ilustración No. 71 El método EIAG del Outdoor Training . . . . . . .253
Ilustración No. 72 Los campos de actuación del Out Door Training 254

Las instituciones de educación superior no pueden ser consideradas como
sistemas aislados y supra-científi cos porque dependen de la sociedad en cuanto
a sus medios o fi nes, y los valores que poseen sus miembros están sujetos al
conjunto de expresiones del entorno cultural al que pertenecen. Es decir, la
alianza empresa-universidad cada día toma más fuerza dentro del concepto
de responsabilidad social corporativa, donde el diagnóstico empresarial, la
investigación de mercados, el análisis situacional, los estudios de caso y otras
técnicas de investigación aplicada son la esencia de la administración.
Unido a ello, el desarrollo empresarial se constituye en una necesidad que
el sector productivo y de servicios no puede subvalorar, debido a que perdería
una gran oportunidad de descubrir y mantener su posicionamiento estratégico
dentro de los mercados nacionales e internacionales.
La Gestión Estratégica Organizacional (GEO) sirve como herramienta básica
para el diagnóstico empresarial porque facilita la identifi cación, formulación y
evaluación de alternativas estratégicas satisfactorias a las crisis inscritas en el
contexto de la actividad económica propia de cada compañía, ofreciendo como
resultado un mejor aprovechamiento de los recursos disponibles en su unidad
productora de bienes y servicios.
La temática de la GEO es una guía práctica de “orientación real” para que
el lector pueda adelantar su transformación corporativa, apoyado en la principal
fortaleza del sistema empresarial: las ganas. En este libro usted encontrará los
objetivos, los criterios de retroalimentación, la evolución empresarial, el proceso
de la gestión estratégica y algunas megatendencias administrativas. De igual
forma, encontrará diversas refl exiones, ilustraciones, autoevaluaciones, frases
motivacionales, ejemplos, ejercicios y una bibliografía relacionada directamente
con la propuesta principal que le permitirá obtener una aproximación a la
situación Colombiana y su relación con el mundo.
La consulta permanente del libro se convierte en fuente importante para
el éxito en su gestión integral corporativa, pues no basta con saber quiénes
han explorado epistemológicamente sobre el tema de las estrategias; también
debemos aprender como las implementamos de forma sencilla y efectiva en
nuestras entidades públicas o privadas, como instrumentos para la toma de
decisiones acertadas en benefi cio de la población objetivo.
Es importante que su empresa posea una buena base de datos,
estadísticas confiables y actualizadas para contextualizar, comprender,
construir e interpretar las diversas matrices, indicadores y modelos de gestión
administrativa que se proponen en este documento; elemento indispensable de
XIV
Gestión estratégica organizacional Jorge Eliécer Prieto Herrera
consulta para empresarios, gerentes, asesores, docentes, estudiantes y demás
personas que necesiten defi nir su unidad estratégica de negocios y mantener
un posicionamiento dentro del mercado escogido.
La información defi ciente sobre su empresa y el sector donde actúa difi culta
el buen análisis interno, externo y comparativo de su organización; por eso es
recomendable mantener un sistema de información gerencial, actualizado,
real y oportuno.
Vale la pena anotar que este esfuerzo personal y editorial por brindar
a usted el presente producto investigativo titulado “La Gestión Estratégica
Organizacional: la guía para el diagnóstico empresarial” tiene importancia,
validez, promoción e impacto en la medida que sea apropiado y adaptado por
usted y su compañía para la formulación, implementación y evaluación de sus
estrategias organizacionales.
Estimado lector construya equipos de trabajo y luego trabaje en equipo,
utilizando la capacitación como elemento integrador de todos los esfuerzos
empresariales por mantener la supervivencia, crecimiento y la utilidad de su
compañía, para ello establezca de manera interna o externa las unidades de
formación y seguimiento de los procesos relacionados en el libro. Usted verá así
compensada su intención y deseo de lograr la visión y la misión de la organización
a la que pertenece, aplicando una serie de herramientas prácticas y de fácil
manejo referenciadas en el desarrollo temático de la presente propuesta de
fortalecimiento organizacional.
Muchos éxitos en su gestión estratégica organizacional.