Capitulo 1. La naturaleza de una negociación. -- Capitulo 2.Estrategia y tácticas de la negociación distributiva. -- Capitulo 3. Las estrategia y las tácticas de la negociación integradora. -- Capitulo 4. La negociación; estrategia y planificación. -- Capitulo 5. La recepción, el conocimiento y la emoción. -- Capitulo 6.La comunicación. -- Capitulo 7. Obtención y utilización del poder de negociación. -- Capitulo 8. La ética de la negociación. -- Capitulo 9. Las relaciones en una negociación. -- Capitulo 10. Las diversas partes y los equipos. -- Capitulo 11. La negociación internacional y transcultural. -- Capitulo 12. Las mejores practicas en las negociaciones.

Posee una estructura de libro de texto
La organización de este volumen sigue, de manera general, la de la sexta edición de Nego-ciación
, que es más completa. La diferencia fundamental entre este texto y el de la sexta edición es que esta obra sólo contiene 12 capítulos, mientras que la quinta edición completa tiene 20 capítulos. Los primeros cuatro capítulos han sido recortados en forma mínima para este volumen, porque creemos que su contenido es esencial para cualquier curso de negociación. (El proceso de recorte incluye editar algunas de las referencias y descripciones más orientadas hacia la investigación, borrar muchos de los recuadros y anotaciones al margen y, ocasionalmente, algunas secciones secundarias.) En forma similar, el último capítulo se reproduce completo. Los otros siete capítulos de Negociación están incluidos, pero recortados entre 25 y 50% cada uno. Es conveniente presentar un panorama general para el profesor que no esté familiariza-do con los Fundamentos o con Negociación
Los primeros cuatro capítulos introducen al lector a los “fundamentos de la negociación”. El primer capítulo presenta el campo de la negociación y la administración de conflictos, describe el problema básico de la interdependencia con otras personas y explora de manera breve los retos de administrar esa interdependencia. Los capítulos 2 y 3 presentan los dos métodos estratégicos fundamentales de una negociación: la dinámica básica de la negociación competitiva (ganar-perder), del capítulo 2, y la dinámica básica deuna negociación integradora (ganar-ganar), en el capítulo 3. El capítulo 4 describe el trabajo previo fundamental que deben realizar los negociadores al prepararse para una negociación: seleccionar la estrategia, delimitar los problemas, definir los objetivos de la negociación y planificar los pasos que aplicarán para alcanzar esos objetivos. Los cuatro capítulos siguientes describen los subprocesos psicológicos fundamenta-les de una negociación: la percepción, el entendimiento, la emoción, la comunicación, el poder, la influencia y el juicio ético. En el capítulo 5 repasamos los procesos básicos de la percepción, la cognición y la emoción en una negociación; específicamente examinamos las propensiones cognoscitivas y de juicio comunes en los negociadores y la forma en que las emociones afectan una negociación. En el capítulo 6 examinamos la dinámica de la comunicación. Analizamos los modos en que los negociadores comunican sus intereses, posiciones y metas, y cómo llega esta información a los demás. El capítulo 7 se concentraen el poder. Revisamos las habilidades que emplean los negociadores para reunir poder con el fin de presionar a la otra parte, para que cambie su perspectiva o para que ceda a nuestros argumentos. En el capítulo 8 examinamos los estándares y los criterios éticos que rodean una negociación. El negociador eficaz debe reconocer cuándo son relevantes las preguntas éticas y qué factores deben considerarse para abordarlas de manera eficaz. Los dos capítulos siguientes examinan los contextos sociales en los cuales ocurren las negociaciones, los cuales, por tanto, también afectan el modo en que evolucionan. En el capítulo 9 examinamos cómo cambia el proceso de una negociación cuando las partes ya tienen establecida una relación entre sí, y la forma en que el tipo de relación afecta el proceso de negociación. También revisamos los papeles importantes desempeñados por la confianza, la justicia y la reputación del negociador al momento de moldear las negociaciones. En el capítulo 10 observamos las negociaciones con diversas partes, cuando muchas personas deben colaborar como un grupo, un equipo o una fuerza de tarea para resolver un problema complejo o tomar una decisión. En el capítulo 11 intentamos aclarar el modo en que las diferencias internacionales y transculturales moldean las diversas maneras en que las partes abordan las negociaciones. Por último, en el capítulo 12 presentamos un nuevo capítulo final, que resume el contenido del libro y ofrece 10 principios con las “mejores prácticas” para todos los negociadores.