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M-62
ISBN 92-5-302710-X

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Indice
Prólogo

Introducción

Capitulo 1 El proceso de comercialización

Que es la comercialización?
Por que es importante la comercialización?
Resumen
Capítulo 2 Estudios de casos de comercialización eficaz de productos hortícolas

Introducción
Caso 1 Iniciación de la comercialización en hunza, en la region norte del Pakistan
Caso 2 Cooperación para aprovechar plenamente las oportunidades del mercado en Al Bayda, Yemen
Caso 3 Producción orientada hacia el mercado por parte de un pequeño agricultor en Antigua
Caso 4. Un próspero explota nuevas tecnologías y un mercado cambiante en Egipto
Caso 5 Iniciación de la exportación de frutas y hortalizas frescas en Antigua
Caso 6 Mejora de las exportaciones de productos horticolas en Kenya
Capítulo 3 Trabajos preparatorios básicos

Introducción
Primera fase Examen de los recursos y servicios locales
Segunda fase Determinación de los productos que el mercado desea actualmente,y deseará en el futuro
Tercera fase El sistema de mercadeo
Resumen y conclusiones
Capítulo 4 Adopción de decisiones y formulación de un plan de acción

Introducción
Determinación de problemas y oportunidades
Técnicas de extensión
Formulación de un plan de acción
Capitulo 5 Ejecución de los planes de acción

Introduccion
Asesoramiento previo a la producción
Asesoramiento posterior a la producción
Mercados y ventas
Otras actividades
Resumen y conclusiones
Capítulo 6 Ocho errores comunes en la comercialización de productos hortícolas

Obras de consulta

Para que aumente la producción agrícola, hay que prestar más atención a la necesidad de que los cultivadores puedan colocar sus productos en el mercado a precios remunerativos. La comercialización en el sector de las pequeñas explotaciones agrícolas exige una producción orientada hacia el mercado, que es distinta de la venta ocasional de los excedentes de la agricultura de subsistencia. El éxito de la comercialización de ese sector dependerá pues de que la producción se oriente a satisfacer la demanda del mercado y de que se puedan eliminar o reducir las limitaciones comerciales de diversa índole.

En la mayoría de los países, los problemas relativos a la comercialización o mercadeo se consideran actualmente fuera del ámbito de los extensionistas agrícolas en el campo, que son quienes mantienen un contacto directo con los agricultores. Aun cuando los extensionistas pueden identificar los problemas de mercadeo de los agricultores, su falta de experiencia comercial o el desconocimiento de las fuentes de asistencia apropiadas no les permiten prestar la ayuda necesaria.

Este manual, preparado por el Sr. G. Dixie, de High Value Horticulture, del Reino Unido, por encargo de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación, tiene por objeto proporcionar material adecuado de instrucción y consulta sobre mercadeo a los extensionistas que trabajan con agricultores dedicados al cultivo de productos hortícolas para los mercados internos y de exportación. Aunque el manual contiene información demasiado detallada para que la mayoría de los extensionistas lo consulten regularmente, se espera que pueda ser utilizado por las facultades de agronomía de las universidades en sus cursos de capacitación sobre mercadeo agrícola y que pueda incluso alentar a esas facultades a dedicar más tiempo en sus programas de estudio a los temas relativos al mercadeo. Además, se espera que el manual sea utilizado también por los especialistas en comercialización de los ministerios de agricultura en la capacitación de trabajadores de campo de los servicios de extensión, y que sirva como obra de consulta útil para los extensionistas asesores en mercadeo, donde los recursos permitan tal especialización. El manual también debe servir a las empresas de procesamiento de alimentos, las asociaciones de comerciantes y otras entidades que intervienen en el mercadeo de productos hortícolas.

El autor desea expresar su agradecimiento a J. Spector por los gráficos, a C. Penn por la folografía de la cubierta, y a E. Seidler y A. Shepherd de la FAO por sus comentarios sobre el primer borrador. Muchas otras personas han aportado ideas para este manual, si bien la mayoría en forma anónima. Se agradece a B. Blower, A. El-Beltaqq, E. Burton, L. Koyn, A. Dhriani, M. Mulandi, A. Paldi, O. Karsegard, C. Guichard, K. Martin, K. Thompson, S. New, S. Harris, R. Bond, H. Dhad, G. Hawtin, D. Phillips, R. Walkins, J. Green, H. Khan, Koranteng, G. West, A. Sargent, M. Sargent, J. Nishtar, J. Leggett, L. Hudson, Ikram Ullah Khan, y a los numerosos agricultores, comerciantes, funcionarios y científicos cuyos nombres se han olvidado, pero cuyas facciones y sabiduría se recuerdan vívidamente